Είτε βρίσκεσαι στον κλάδο των υπηρεσιών είτε στα προϊόντα, η εταιρεία σου χρειάζεται τρία πράγματα: πωλήσεις - πωλήσεις - πωλήσεις. Και ακόμα περισσότερες πωλήσεις. Από αυτό θα κρίνεσαι καθημερινά και με βάση αυτό θα σχεδιάσεις τις καθημερινές σου δραστηριότητες. Από τις δικές σου πωλήσεις δεν εξαρτάται μόνο ο δικός σου μισθός, αλλά και όλων των άλλων υπαλλήλων της εταιρείας σου. Πάμε λοιπόν να δούμε μερικές βασικές αρχές:
6 τρόποι για να αυξηθούν οι Πωλήσεις.
1. Χτίσε το δίκτυό σου. Μεγάλωνέ το καθημερινά. Οι άνθρωποι κάνουν business με ανθρώπους που γνωρίζουν και εμπιστεύονται. Είναι τόσο απλό. Παρόλα αυτά, όταν είσαι εκεί έξω συναντώντας νέους ανθρώπους, μην σκέφτεσαι τι μπορούν να κάνουν αυτοί για σένα. Σκέψου τι μπορείς να κάνεις κι εσύ για να τους βοηθήσεις.
2. Χτίσε μια εξειδικευμένη αγορά. Διάλεξε κάποιο συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς και κατέκτησέ το. Θα σου είναι έτσι πιο εύκολο να εστιάσεις τις προσπάθειές σου και να νικήσεις τους ανταγωνιστές πριν περάσεις στο επόμενο κομμάτι αγοράς με όπλο τις προηγούμενες επιτυχίες σου.
3. Τι θα κερδίσουν αυτοί; To πιο σημαντικό μυστικό της επιτυχίας στην πώληση είναι να καταλάβουν οι υποψήφιοι πελάτες με ποιο ακριβώς τρόπο θα ωφεληθούν. Μην τους μιλάς για τα ατελείωτα χαρακτηριστικά του προϊόντος σου. Μην τους περιγράφεις πόσο σπουδαία είναι η εταιρεία σου. Περιέγραψέ τους μόνο ποιο πρόβλημα θα τους λύσεις και με ποιο ακριβώς τρόπο. Χρησιμοποίησε ιστορίες, case studies, περιγραφές, ή κάνε ένα live demo του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου. Πάντα επάνω σε πραγματικές -διαπιστωμένες- ανάγκες του πελάτη.
4. Μην είσαι άξεστος. Μπορεί να φαίνεται στοιχειώδες, αλλά πρέπει να επαναλαμβάνεται: οι άνθρωποι θέλουν να συνεργάζονται με ευχάριστους ανθρώπους. Αν είσαι φιλικός και ευγενικός, είναι πολλαπλάσιες οι πιθανότητες να θέλουν οι πελάτες να επαναλαμβάνουν τη συνεργασία μαζί σου. Για να μην πούμε ότι είναι ένας καλύτερος τρόπος να ζεις γενικά.
5. Μην κάνεις στους άλλους αυτό που δεν θέλεις να σου κάνουν. Βασική αρχή. Που όσο είναι βασική, άλλο τόσο την ξεχνάμε στην καθημερινότητά μας. Σκέψου πως θέλεις να σε αντιμετωπίζουν όσοι προσπαθούν να σου πουλήσουν ένα προϊόν, και voila! Έχεις τη μαγική φόρμουλα για να αντιμετωπίσεις του πελάτες σου.
6. Αξιοποίησε μια εφαρμογή CRM. Στο βαθμό που σου το διαθέτει η εταιρεία, είναι ένας σπουδαίος τρόπος να είσαι σε επαφή με τους πελάτες σου και να έχεις
επαναλαμβανόμενες πωλήσεις. Αν θέλεις να πάρεις κάποιον τηλέφωνο αλλά δεν θυμάσαι πότε μιλήσατε τελευταία φορά, ένα CRM εργαλείο είναι ανεκτίμητο. Αν δεν σου το διαθέτει η εταιρεία σου, μπορείς να χρησιμοποιήσεις κάποια web-based εφαρμογή από αυτές που διατίθενται δωρεάν ή με πολύ μικρό μηνιαίο κόστος.
ΟΚ, αν όλα πάνε καλά οι παραπάνω συμβουλές μπορεί να αποδειχθούν χρήσιμες για να έχεις νέους πελάτες και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Πως αντιμετωπίζεις όμως την -αναπόφευκτη- απόρριψη που μπορεί να γνωρίσεις από πολλούς υποψήφιους πελάτες;
5 τρόποι να αποφύγεις την απογοήτευση.
1. Να είσαι ρεαλιστής. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο από το βάζεις τρελούς αισιόδοξους στόχους και μετά να προσγειώνεσαι απότομα στην πραγματικότητα. Ξεκίνα με ρεαλιστικούς στόχους, που μπορείς να επιτύχεις. Μόλις τους πετύχεις, δίνεις συγχαρητήρια στον εαυτό σου και πας για παραπάνω.
2. Βάζε καθημερινούς στόχους. Αν ξέρεις ότι χρειάζεσαι 5 νέους πελάτες κάθε μήνα, μπορείς να κάνεις μια ανάλυση και να βρεις πόσα τηλεφωνήματα/επαφές πρέπει να έχεις για να πετύχεις αυτό το στόχο. Μετά, απλά διαιρείς αυτό τον αριθμό με τις εργάσιμες μέρες σου και έχεις ένα καθημερινό στόχο. Όταν έχεις ένα εφικτό στόχο κάθε μέρα, θα νιώθεις υπέροχα με την επιβεβαίωση ότι τελειώνεις τη μέρα σου υλοποιώντας τους στόχους σου. Και αυτό θα σου δίνει δύναμη για την επόμενη μέρα.
3. Βρες κάποιον να σε ενθαρρύνει. Τις μέρες που ξεκινούσα ένα Internet startup ήμουν σχεδόν μόνος και οι απογοητεύσεις ήταν συχνές. Τότε κατάλαβα την αξία του να έχεις κάποιον να μοιράζεσαι τις δύσκολες στιγμές που σου δίνει η αγορά. Μπορεί αυτός να είναι ένας φίλος με τον οποίο θα πιείτε μια μπύρα μέσα στη βδομάδα. Μπορεί να είναι ο δεσμός ή ο/η σύζυγος. Είναι καλό να μοιράζεσαι μαζί τους τις επιτυχίες σου, για να βρίσκεις μια ενθάρρυνση στις δύσκολες στιγμές.
4. Ξεκίνα με τις δύσκολες δουλειές. Αν ξέρεις ότι κάποια από τις δουλειές που έχεις να κάνεις δεν τη συμπαθείς ιδιαίτερα, ξεκίνα με αυτή. Όταν θα έχει τελειώσει, θα νιώθεις καλύτερα την υπόλοιπη μέρα. Αν την αφήσεις για το τέλος, θα σου φάει τη μέρα να σκέφτεσαι πως θα έρθει η ώρα της.
5. Μην παίρνεις προσωπικά την απόρριψη. Ένα μεγάλο ποσοστό των υποψήφιων πελατών σου θα πουν όχι (και μερικοί μπορεί να το πουν με άσχημο τρόπο). Απλά να θυμάσαι ότι είναι εντελώς φυσιολογικό, και δεν σε απορρίπτουν σαν άτομο.
Ελπίζω να σας βοήθησα με μερικές ιδέες για να δούμε τις πωλήσεις μας να αυξάνονται και να μην αφήσουμε την απογοήτευση να μας κυριεύει μπροστά στις αναπόφευκτες- αποτυχίες.
Αν βάλεις αυτές τις ιδέες σε λειτουργία θα δεις σταδιακά τα αποτελέσματα. Αν τις εφαρμόζεις ήδη, υπάρχει πάντα χώρος για βελτίωση.
